「Webサイトへの流入は増えたのにあまり成果が出ない・・・」
「Web広告をかけているのに全然注文が増えない・・・」
そんな悩みを持っているWeb担当者の方も多いのではないでしょうか？
今日ではWebサイトは数えきれない存在し、作って集客をしただけでは成果には繋がりにくくなっています。
Webビジネスで成果が出ない原因として
「成果見込みのあるユーザーを集客できていない」
可能性があります。
この記事では集客とユーザーの購買意欲との関係、そして見直すべきポイントについて解説していきます。
購入見込みのあるユーザーをサイトに集客できているか？
どれだけたくさんのユーザーを連れてきても、そのユーザーがそもそも購買意欲が低い場合は成果も当然低くなります。
この原因を探るには「流入媒体」と「流入キーワード」に注目してみましょう！
その流入媒体の顧客の購入意欲は？
Webサイトへの集客手段としては次のようなものがありますが、それぞれの媒体ごとに顧客の購買意欲が変わってきます。
1. リスティング広告 （購買意欲：高）
2. メルマガ・LINE（購買意欲：やや高）
3. SEO・自然検索（購買意欲：中）
4. SNS運用・SNS広告（購買意欲：低）
リスティング広告
「リスティング広告」は一番成果に結びつきやすい集客媒体です。
ユーザーが検索するキーワードに対して広告を設定できるので、購入に結びつきやすいキーワードをうまく見つけ出せれば高い費用対効果での集客が可能です。
その反面、設定や予算によってその効果も大きく左右されます。
これはGoogleとYahooのものがありますが、まずはGoogleの広告から始めるのがオススメです。
理由はGoogle検索エンジンの利用者の方が多いためです。
（ただし余裕があるのなら２つやることをおすすめします）
メルマガ・LINE
「メルマガ」や「LINE」はリスティングよりも成果に繋がりにくいですが、会員や配信登録をしてくれているユーザーに対してのアプローチになるので、比較的購買してもらいやすい集客手段になります。
また他の広告と違い、費用がかからないためタダで集客ができます。
ただし、毎回配信の文章を作成する手間があり、その内容や配信のタイミングによって成果が変わってきます。
SEO・自然検索
「自然検索」はGoogleやYahooなどの検索エンジンからサイトに流入したユーザーになります。
この流入媒体はユーザーの検索キーワードによって購買意欲は変わります。（次の項目で詳しく解説します）
うまく購買意欲の高いユーザーを自然検索から獲得できれば、新規顧客を広告費をかけることなく集客が可能です。
ですが、そのためにはSEO対策を行わなければいけなく、これには専門的な知識やかなりの労力が必要となります。
SNS運用・SNS広告
「SNS」もうまく活用することで費用をかけずに集客が可能な媒体です。
Facebook・Twitter・Instagram などが有名ですが、それぞれのSNSごとに強みや利用するユーザー層が違うので、顧客層に合ったものを使いましょう。
利用自体は無料でできますが、フォロワーを集めるには時間がかかり、コツもいります。
有料のSNS広告を使うことで短期でフォロワーを集めることもできます。
SNSは前述したように、上記で挙げた媒体の中ではユーザーの購買意欲が一番低い媒体になります。理由は情報収集目的のユーザーが多く、必ずしもサイトに来てくれるとは限らないからです。
ですがうまく活用できれば、複数のユーザーにサービスを認知してもらうことができ、ユーザーが購買を検討した際に自社の商品を購入してくれる機会が増えます。
流入キーワードによる購買意欲の違い
リスティング広告や検索エンジンなどからユーザーがサイトに訪れる場合、必ず検索窓にキーワードを打ち込んでいるはずです。
ユーザーがどのようなキーワードで検索をして、あなたのサイトに流入したのかによって、そのユーザーの購買意欲を知ることができます。
例えば、「ダイエット」について悩んでいるユーザーがいるとします。
その場合、キーワードは下記のように分けることができます。
1.指名 購買キーワード（購買意欲：高）
「ライザップ 料金」 「ライザップ 申込」
「カロリミット 価格」 「カロリミット 通販」
すでに悩みを解決する手段は決まっていて、利用（購入）するサービスや商品も決まっているユーザー。
このキーワードで流入したユーザーは非常に購買意欲が高いため、優先して獲得したいところになります。
2.検討 購買キーワード（購買意欲：中）
「ジム おすすめ」 「ダイエットサービス 比較」
「ダイエット食品 おすすめ」 「ダイエットサプリ どれがいい？」
悩みを解決する手段は決まっているけど、どのサービスや商品を利用するかは決まっていないユーザー。
購買意欲は高いですが、複数のサービスを比べて検討してるユーザーなので、必ずしも自社の商品を選んでくれるとは限りません。
3.情報収集キーワード（購買意欲：低）
「ダイエット おすすめ方法」 「ダイエット 効果ある方法」
「続けられる ダイエット方法」 「なかなか痩せない 理由」
まだ悩みを解決する手段が決まっておらず、何が良いのか情報収集をしているユーザー。
このようにサイトに流入する際の検索キーワードによって、ユーザーの購買意欲は変わります。
流入数が多いにも関わらず、サイトの問い合わせ率や成約率（CVR）が低い場合は、どのようなキーワードによる流入が多いのか見てみましょう。
自社への流入キーワードを確認するには「Google サーチコンソール」 がおすすめです。誰でも無料で利用でき、様々な情報を見ることができます。
もし購買意欲の低いユーザーばかり多い場合は、集客方法を見直す必要があります。
まとめ
いかがでしたか？当てはまっている部分がある場合は、
●使っている集客媒体
●流入ユーザーの検索キーワード
をまずは確認してみて、本当に自社の商品やサービスを購入してくれるユーザーをWebサイトに集客できているのかを見直してみましょう！
もし購買意欲の低いユーザーが多くなってしまっている場合は、より費用対効果の高い集客媒体に変更したり、広告やSEO対策をするキーワードを変えてみましょう。
